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明朗会計 2/2

【2012年3月12日の朝礼でのスピーチより】

サイゼリアの社長、この方は東京理科大学卒業、理論物理学専攻の理系人間ですが、開店当初あまりにも客が入らないので、商品の価格を一体いくらにしたら客が入るのかという実験を試みました。そして、利益はひとまず置いておいて、市場を理解するためにまさに「実験」的アプローチで価格をどんどん下げていったところ、ある金額で客が殺到したそうです。そこで、この価格で勝負するんだという戦略を打ち立てます。

モノの値段というのは、おおざっぱにいうと原価と利益で構成されています。ピザを一枚売るのにも、店舗の家賃がいくらで、人件費がいくら、材料費がいくらなどと積み上げていき、一日に生産できる商品の数で割ると原価が出ます。これはいわゆる積み上げ式です。しかし、サイゼリアの社長がとったのは逆のアプローチで、まずはいくらなら市場に受け入れられるのかを確認してから、その価格にするためにはどのような運営にすべきかと考えたのです。

一体いくらなら客は来てくれるのか、というアプローチは、今会社で行っているRacNoteをオープンソースで無償提供するのと同じです。これは将来の弊社のあり方を問う大きな意味があると思っています。

人月いくらの受託開発では、最低賃金の保証など日本人を雇用してサービスを提供する以上は価格にも限度があります。しかし、商品を販売するうえではもっと自由が利きますので、チャンスも多いと思います。

「わかりやすい商品サンプルと明快な価格表示」これが客に訴える一番のポイント。その次に、実績(社歴、開発事例)、信用(第3者の評価やISOなど)、会社規模などがありますが、エンドユーザは社員数や資本金額のような会社の規模はほとんど気にしないでしょう。

うまそうな回転寿司屋が近所にできたので、「一度行ってみようかい」、となった時に、だれがその店の資本金や、上場しているかどうかなどを気にするでしょうか。デフォルト率(倒産する確率)が高いからやめておこうという判断は、金を貸し付ける銀行がすることで、一般のお客様は気にしません。

ITサービスを事業とするうえでも、商品・サービスの見せ方は、飲食店のサンプルメニューやブティックのショーウィンドウのようでなくてはならないのです。

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明朗会計 1/2

【2012年3月19日の朝礼でのスピーチより】

私が若いころは、看板に「○○寿司」とだけ書かれており、メニューもサンプルもないような寿司屋が普通でした。そのような店は、店内に入っても価格の表示のないネタが壁に貼ってあるだけ。お勘定はその日の魚の市場価格と旦那の気分におまかせということでした。これは、ソフトウェア受託開発の業界に似ていますね。

しかし、今は明朗会計、低価格の回転すしが大人気です。なぜでしょうか。安い、早い、うまいのは当たり前ながら、わかりやすいメニュー、明るい雰囲気、店員の活気、子供も喜ぶ工夫、オーダー端末やICタグの導入などなど。従来のすし屋にはなかったものが「これでもか」と用意されているからです。

昔の寿司屋は、寿司の味がわかる、いわば玄人しか相手にしないという雰囲気がありました。「ネタの名前や季節の旬がわからないような“田舎者”はうちの敷居をまたぐんじゃねえ」みたいなオーラを放っている強面の旦那が、切れ味のよい包丁を握っている。そんな店にうっかり足を踏み入れた不慣れな一見さんは、まるでヤクザの組事務所に連れ込まれたかのように身を縮めてかしこまっていなければなりませんでした。

工務店でも同じことが言えるでしょう。あなたが家を建てようと思って近所の工務店に足を運びました。「こちらで個人住宅は建てられますか?」とあなたが聞きます。すると、職人気質丸出しの棟梁が威勢よく返事します。「おう、できるよっ」。

続けてこんな質問が飛んできます。「間口は何間だい? 工法は? 延床はどんだけ? 図面はできてんのかい?」
難しい用語が出てきて一つも答えられずにうろたえたあなたは、「いや、難しいことはわかりませんが、設計もお願いしたいのですが」と答えます。

棟梁は呆れ顔で、「なんでえ、図面もねえのか、うちじゃ設計はやってねえんだよ」と早くも「素人はさっさとけえんな」モードになっています。あなたはそそくさとその工務店を出てしまいます。そして、やはりテレビコマーシャルなどでよく見知っているハウスメーカーに相談するのでした。

今は時代が違います。と簡単に言ってしまうと不親切でしょうからもう少し付け加えると、今と昔は決定的に「需給バランス」が違ってきているのです。以前はまだ贅沢な商品が少なくて、そうした品は高いお金を払って「売っていただく」しかありませんでした。やたら値段の高い寿司屋もしかり、スコッチウィスキーも舶来品(死語?)を高い為替レートのせいもあり1本1万円以上するのが当たり前でした。

ソフトウェア産業についても同様、我々は一般のお客さん(エンドユーザ)に直接サービスを提供していくようにシフトしなければ生き残れません。それも、「お見積り」主義ではなく、回転ずしのようにサンプルと価格を明示するようにしなければ客は素通りしてしまいます。

素通りされないためにはどうすればよいのでしょうか。

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