イメージ画像

休み

業務の都合で、マンデースピーチはお休みです。

タグ

休み

業務の都合により、マンデースピーチはお休みです。

タグ

行列のできる店

【2012年2月13日の朝礼でのスピーチより】

ソフト受託開発やSES案件を生業としていると、そのときの自分たちのリソースに合わない仕事つまり、人的余裕のないときに案件が飛び込んでくることがあります。
長い営業活動の末、ようやく契約できそうだというところまでこぎつけたのに、納期に間に合わせるためには自社の要員が足りないので、せっかくの案件を断らざるを得ないというのは、まさに断腸の思いです。

受託開発やSESというのは、基本的に「お仕事ください」的な営業スタイルなので、お客がこの日から始めてくれと言わればそれに従わなければならないし、この日までに仕上げてくれと言われれば、徹夜してでもやり通すというのが当たり前のことです。

話は変わりますが、町にはよく行列のできる店があります。人気のラーメン屋では、並んでいるお客は混んでいるからといって別の店に行こうとはしません。これが、ペットボトルのお茶を買いに来たお客ならどうでしょうか。コンビニが混んでいて30分も待たされるというのにわざわざその店のレジに並ぶことはないでしょう。さっさと別の店に行きます。

ラーメンとお茶、どちらもたいした違いはないように思えますが、ペットボトルのお茶はどこの店で買っても味は同じですし、値段もほぼ同じです。対して、ラーメンはやはりその店独特の味というものがあり、店の雰囲気も千差万別。だから、気に入った店やおいしいと評判の店には並んででも食べたいと、お客が殺到します。

しかし、ラーメン屋は開店前に客が並んでいても時間になるまで店は開けませんし、営業時間が過ぎたら「すみません、もう閉店時間です」といって店を閉めてしまいます。それどころか、スープが無くなった時点で店を閉めてしまう店もあります。見方によっては、お客をないがしろにしているようにも思えますが、それでトラブルになることはありません。

お茶のようにどこの店で買っても同じ商品をコモディティ商品と言います。お客は、欲しいときにその商品を買える店で買います。特定の店が気に入ってそこでしか買わないということはありません。最近はやりのポイントシステムは、こうしたコモディティ商品を特定の店で買わせるための戦術です。

受託開発やSESというのもかなりコモディティ化しています。発注元が調達先の会社にJava技術者が欲しいと打診した時に該当する要員がいないときには、発注元は別の会社に声をかけます。まれに、ある技術者が特に気に入られていて、その人じゃなきゃダメだから半年先でも待ちますということもあります。しかしそれは極めてまれなことでしょう。

会社の経営上は、お客様が列を作って待っていてくれるような状態を作ることが望ましいのです。忙しいときにはこちらの都合で「申し訳ありませんが1か月先まで予定は埋まっていますので、その後でならお引き受けします」と言って、お客様が「わかりました、それでは待たせてもらいます」と言ってくれるような関係です。

値段も同じです。初めから、この商品は●●円です。と値付けしておくとそれに対して値切られることはないでしょう。SESの場合、「経験5年のJava技術者」などというリクエストなので、そういう条件にあてはまる人はたくさんいます。だから、よそはおたくより安い価格を提示しているからもっと負けてくれ。という話になります。市場原理です。

しかし、その商品がそこでしか買えないものであれば、お客様は設定されている値段で買うしかありません。多少の値引き交渉はあったとしても、それはあくまで設定されている価格をベースに行われます。あくまで価格設定の主導権は商品の提供側にあります。

我々が目指すのは、コモディティ化からの脱却です。うちにしかないユニークな商品、サービスを提供することが、競争に勝ち残る手段なのです。

タグ

スピードと品質 2/2

【2012年2月6日の朝礼でのスピーチより】

あなたが忙しいビジネスマンだったとします。お昼にわずかな空き時間を見つけて昼食をとりたいと思います。そのようなときに、懐石料理屋に入る人はいません。やはり牛丼屋です。

例えば、早く昼食をかっ込んで次の営業先に回らなければいけないのに、あなたが入ったお店の主人がこう言ったとします。「ようこそおいで下さいました。当店は山海の珍味を吟味してお出ししています。まずはお客様の注文を聞いて下ごしらえから始めます。そしてお客様との何気ない会話からそのお客様の好み、出身地、体調を感じ取ります。さらにはその日の天気、温度、湿度を考慮して微妙な塩加減を・・・」そんな能書きをだらだら申し述べていると、あなたは「もういいっ」と言って店から出てしまうでしょうね。

私たちのお客様は、このビジネスマンのようなものです。Webシステムやそのデザインは、そのお客様の商品を売るために必要なツールであり、芸術作品でもなければ工芸品でもありません。高くて立派で品質の良いものを求めているのなら別ですが、多くのお客様は今すぐ安く手に入るそこそこ安定して動くシステムを欲しがっているものです。

我々のお客様は、ロケットを飛ばして何年もかけて宇宙から衛星のかけらを持ってこようというようなシステムを欲しがっているのではありません。もちろん、まれにそういうお客様もいるでしょうが、それは全体のほんのわずかです。

我々はお客様のパートナーです。お客様のビジネスがうまくいくために自分たちのシステムを提供するのであり、自己満足のためではありません。

A4一枚のパンフレットを作るのにお客様が想定している金額はせいぜい2、3万円というところです。そうなると、そのデザインは4時間くらいで仕上げてしまわなければ原価が売値をオーバーします。そうしたコスト意識を持ちつつも、お客様が満足する品質を保つということが求められます。もちろん、2、3万円というコストに見合った品質であるのは言うまでもありません。

以前にブログで秀吉の話を紹介しました。急ぎの手紙を祐筆(書記係)に書かせるため、文章を口頭で祐筆に伝えていますと、その祐筆が「しばしお待ちを」と秀吉の喋りを遮りました。「どうしたのか?」と聞くとその祐筆、「いや、醍醐という字をにわかに失念してしまいました、すぐに思い出しますのでしばしご猶予を」すると秀吉「そんなものは伝わればよいのだから『大五』と書いておけ」と言って、渋る祐筆に無理やり「醍醐」を「大五」と書かせました。

後日、その祐筆が妙にふさぎ込んでいるのを見た秀吉、「いかがいたした?」と問うと「私の書いた手紙の「大五」という誤記が後世に残ると思うと情けなくて死にたくなります」それを聞いた秀吉は「この戦乱の世でお前の書いた手紙などだれが憶えているものか。気に病むことなどない」と笑い飛ばしたそうです。

これは、生き馬の目を抜く戦国時代ではスピードが命で、伝えるべき内容さえ正しければ誤字脱字など構うことはないという意味です。まさに今の時代と同じですね。

これまでの話で、仕事をするうえで品質はそこそこで良いのだと短絡的に考えないでください。あくまでお客様のニーズと予算に柔軟に対応するという意味です。この点だけ付け加えておきます。

タグ

このページの先頭へ